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Market Comex | “Hablemos de mercado y valor”
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Empezar a exportar

Empezar a exportar
Rafael López García-Mohedano

La competencia global en los mercados ha cambiado las reglas del juego. La demanda y la oferta pueden proceder de casi cualquier punto del planeta. Muchas empresas han dado el salto a vender sus productos en el exterior y muchas más lo darán. Para dar ese paso es necesaria una estrategia que permita competir con posibilidades de éxito. Hay que tener en cuenta diversas variables a la hora de afrontar un proceso de internacionalización.

La exportación como plan estratégico no depende de algún pedido o contrato aislado. Se trata de establecer una línea de negocio permanente. Para desarrollarse en este nuevo contexto, las empresas deben implementar importantes cambios en su organización.

Para ello se ha de partir de un análisis que permita  identificar la viabilidad del proyecto. Las fortalezas y debilidades con que contamos. Las amenazas y oportunidades que nos vamos a encontrar. La capacidad productiva y de gestión de la empresa. Si el producto tiene potencial para ser exportado. La competencia en el mercado y en el sector. Cómo financiarlo. Todas aquellas variables que permitan obtener la información necesaria para la implantación del plan de internacionalización.

Y así hemos de transitar por cuatro estadios de estudio: de dónde partimos (con qué recursos contamos), a dónde queremos llegar (con qué producto y a qué mercado), cómo lo vamos a hacer (marketing-mix internacional) y cómo lo vamos a implantar (acciones y plazos).

Con respecto a estos últimos, el desarrollo de este proceso no debe dejarse conducir por la perspectiva de una rentabilidad inmediata. El objetivo es establecer un flujo constante de negocio y esto requiere, entre otras cosas, tiempo. De ahí la importancia de establecer con claridad qué recursos serán invertidos y si realmente contamos con ellos.

Otro escalón será investigar y seleccionar el mercado al que nos vamos a dirigir. El entorno económico, cultural o legal, la demanda, la competencia, los canales de comercialización o los precios y márgenes serán factores determinantes para la elección. Para estos estudios existen numerosos canales donde adquirir información. En próximas entradas iremos desgranando las distintas posibilidades de acceso a este tipo de informes.

El producto que vamos a ofrecer también será objeto de análisis y revisión. Una vez que hemos seleccionado el mercado, tras considerar pros y contras, se impone una valoración de las adaptaciones necesarias para que nuestra producción encaje entre sus consumidores. La forma de ofrecer nuestros artículos, la manera de transmitirlo y los medios a utilizar son decisiones de máxima importancia. Si la calidad del producto es esencial, la forma de hacerlo llegar es primordial. Tanto a nivel publicitario como de distribución.

Una producción fiable. Una estrategia realista. Una comunicación efectiva. Una logística eficaz. Un potente equipo de ventas. Algunos de los elementos necesarios para poder competir con opciones de triunfo. En este blog iremos ofreciendo información sobre estos aspectos y otros muchos de interés relacionados con el comercio exterior.

En la entrada de la próxima semana encontrarás algunas claves sobre cómo preparar una feria de manera adecuada. Estas exposiciones son lugares abonados para los negocios. De cómo afrontarlas dependerá el nivel de cumplimiento de objetivos y de satisfacción final.

Posteriormente realizaremos un informe sobre el Salón Internacional de la Alimentación (SIAL) que se celebrará en París del 21 al 25 de Octubre. Detallaremos cómo se ha desarrollado y qué novedades en el sector se han presentado.

Para acceder a toda la información, los lunes Market Comex en Objetivo Castilla – La Mancha.

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