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Toca presentar nuestros productos fuera. ¿Cómo preraramos una feria?

Toca presentar nuestros productos fuera. ¿Cómo preraramos una feria?
Rafael López García-Mohedano

Las ferias internacionales son territorio abonado para los negocios. Los profesionales de un sector determinado se van a concentrar en un espacio y un tiempo concreto donde se proponen una serie de actividades y dinámicas tendentes a la proliferación de intercambios comerciales. Sin embargo, una mala planificación de las mismas puede suponer no solo un desembolso económico estéril sino además dejar pasar una gran oportunidad para que nuestra empresa crezca.

¿Cuáles son las claves para sacar el máximo partido a estas citas?

Como punto de partida es necesario definir para qué nos servirá participar en una feria. La finalidad de este tipo de eventos va desde la promoción o la captación de nuevos clientes hasta la investigación de tendencias y el análisis del mercado. Además, sirve para testar la acogida dentro del sector de las novedades que estemos interesados en presentar. Sin embargo, podemos caer en la tentación de limitarnos a considerar una feria como un punto de venta directa. Esto supone un error. Los contactos que se generan no están dirigidos a esta acción comercial concreta. A la hora de hacer cálculos y teniendo en cuenta que la participación no es barata, es mejor que tengamos desde un principio interiorizadas estas observaciones.

Una feria necesita de unos preparativos que pueden durar meses. Y los beneficios se mostrarán en el medio y largo plazo. Es por ello que definiremos tres etapas: preparación, desarrollo y seguimiento.

Preparación

En la primera etapa, se han de establecer los objetivos de nuestra asistencia (estudio de mercado, generación de contactos cualificados, fidelización de clientes, presentación de novedades,…), así como preseleccionar en cual queremos participar en virtud del mercado al que pretendemos dirigirnos o la definición del público objetivo.

Una vez realizada la elección de la feria y tras la contratación del stand correspondiente, se ha de decidir el diseño del mismo, el material promocional, los productos que se van a enviar o el personal que participará, ya sea propio o externo, como en el caso de traductores o equipos de montaje.

Esta fase de preparación se completará con una campaña de comunicación adecuada con el objetivo de atraer al mayor número de contactos a nuestra instalación. Se podrá realizar a través de invitaciones personales, de mailing dirigido o de la inserción de publicidad en prensa especializada, entre otras opciones.

Desarrollo

En cuanto a la fase de desarrollo propiamente dicha, es importante que el personal que va a acudir tenga un conocimiento amplio de los productos que se van a exponer, además de ser activo y tener iniciativa, aunque sin caer en la agresividad. Es necesario proyectar una imagen adecuada y estar preparados para poder resolver las peticiones del visitante mediante un estudio previo de las posibles inquietudes que puedan surgir al conocer nuestros artículos.

Pero nuestra actividad no debe circunscribirse a lo que acontezca en nuestro stand. Este tipo de eventos son un momento ideal para observar cuales son las propuestas de la competencia y hacia dónde se dirige el mercado. Estudiar a los demás expositores debe ser una más de nuestras acciones.

Seguimiento

Para poder desarrollar con posterioridad la última de las fases que hemos establecido es fundamental tener un sistema bien definido de registro de visitantes. Se recogerán los datos de la empresa y de la persona que la representa, la rama de actividad, a quién están ya comprando productos similares a los nuestros, documentación que le ha sido entregada e incluso los comentarios realizados por el cliente potencial o la percepción que tenemos de su receptividad tras esta entrevista.

Con todos estos datos se procederá al seguimiento de los contactos establecidos de una manera mucho más eficiente, lo que nos permitirá aumentar las posibilidades de éxito en la obtención de un retorno que justifique este tipo de inversiones. Como pautas a seguir en esta fase subrayar la importancia de dejar trascurrir unos días antes de acometer de nuevo la acción comercial con los futuros compradores o ser consecuentes con lo hablado en la feria y proporcionar lo acordado en el tiempo establecido, desde el envío de tarifas o información extra hasta la facilitación de muestras. El éxito en este tipo de eventos se debe, en gran medida, a la profesionalidad en la gestión de esta etapa posterior.

La semana que viene publicaremos un informe sobre el Salón Internacional de la Alimentación (SIAL) que se está celebrando estos días en París y que cuenta entre sus participantes con una treintena de empresas castellano-manchegas.

Para acceder a toda la información, los lunes Market Comex en Objetivo Castilla – La Mancha.

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