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Negociar bien es ganar. Habilidades negociadoras clave en el entorno internacional

Negociar bien es ganar. Habilidades negociadoras clave en el entorno internacional
Raquel Aragón Risquez

En el entorno globalizado actual, las empresas necesitan directivos y empleados con un perfil negociador definido y versátil que les permita llevar a cabo un proceso de negociación efectivo con el objetivo de establecer acuerdos satisfactorios con otras empresas en cualquier parte del mundo. Sólo así es factible desarrollar las distintas estrategias de internalización fijadas como objetivo y que permiten a la empresa aumentar su competitividad. Además, conocer las distintas culturas, tener la capacidad de adecuarse al entorno y adaptar las técnicas negociadoras a cada cliente en una situación contextual real juegan un papel fundamental en el proceso de las negociaciones internacionales.

La Negociación Internacional. Cómo llevar a cabo una estrategia “Win-Win”.

Las negociaciones son el día a día de cada empresa y los empresarios se ven envueltos en procesos de negociación de distinta índole, con negociadores procedentes de distintos países y cuyas características socio-culturales han de considerarse previamente. Por tanto, el hecho de negociar bien es clave para triunfar en cualquier acuerdo comercial, especialmente cuando hablamos de un contexto internacional.

La negociación internacional es un proceso en el que dos o más partes, procedentes de distintos países, que se mueven en distintos mercados exteriores y que tienen intereses comunes y divergentes, intercambian información con el objetivo de acercar posiciones que les permitan llegar a un acuerdo final de comercialización de un bien o servicio. 

Aunque no en todos los acuerdos comerciales es posible, sí que es esencial que los negociadores traten de aplicar una estrategia “Win-Win” o “Ganar-Ganar”. Dicho modelo de negociación es una estrategia de marketing B2B que se basa en que todas las partes que intervienen en la negociación (empresas, distribuidores, canales de venta, consumidores, etc) se beneficien durante el proceso de venta, fomentando así la integración y cooperación empresarial. Su efectividad se basa en la capacidad de los negociadores para fijar objetivos muy concretos y alcanzables, fomentar un clima de confianza y una relación cordial, convertir las objeciones en oportunidades de negocio, apostar por la creatividad y proactividad así como empatizar con todos los participantes en la negociación internacional.

10 habilidades negociadoras clave para conseguir un “Win-Win” en cualquier acuerdo internacional.

Todo negociador ha de poseer determinados talentos como tener un gran don de palabra y ser capaz de convencer a su oponente de todos los beneficios que su oferta le generará. Sin embargo, dada la competitividad actual en cualquier mercado, es necesario que los negociadores que apuesten por una estrategia “Win-Win” en sus acuerdos internacionales sean capaces de desarrollar las siguientes 10 destrezas para que su negociación se cierre con éxito:

1. Ser empático. Ponerse en la piel de la otra parte negociadora es necesario para comprender sus necesidades y forma de pensar.

2. Escuchar de forma activa. Escuchar más y hablar menos para dejar al otro negociador expresarse y aprovechar la ventaja que encontremos al analizar tanto su lenguaje verbal como el no verbal.

3. Ser profesional y Regular emociones. Perder el control podría provocar la pérdida de la negociación. El negociador ha de demostrar profesionalidad ante cualquier adversidad y la capacidad de autocontrol cuando la otra parte ponga impedimentos constantes.

4. Respetar a la otra persona. Estar calmado, actuar con tacto y diplomacia para poder realizar una buena relación comercial.

5. Mejorar el Autoconocimiento. Conocerse a sí mismo, siendo consciente de sus virtudes y defectos, permite al negociador ser capaz de gestionar cada fase de la negociación.

6. Habilidades Comunicativas. Comunicarse de forma clara y concisa y, si es posible, en el idioma de la otra parte negociadora o en su defecto en inglés, es clave para tener éxito en la negociación. Implica esfuerzo por adaptarse a un contexto socio-cultural distinto al propio o hablar en la lengua de negocios global por excelencia.

7. Ser asertivo. Saber decir “No” sin ser agresivo ni crear un conflicto es fundamental. Se han de utilizar los argumentos adecuados, en el momento adecuado y de forma pacífica para que ambas partes ganen.

8. Demostrar seguridad. No dudar nunca en la oferta que estamos ofreciendo y demostrar firmeza en cada fase de la negociación demuestra autoconfianza y que creemos en nuestro producto y/o servicio.

9. No aceptar ni hacer nunca una primera oferta. Es una ley de oro en las negociaciones internacionales, puesto que si aceptamos lo primero que nos ofrecen o damos el primer paso al ofrecer un producto o servicio nunca sabremos el margen de maniobra que tenemos ni sabremos hasta donde podemos presionar a nuestro oponente. Cualquiera de estas dos opciones quitaría el encanto a cualquier negociación y la capacidad de ceder durante la misma.

10. Mostrar habilidades interpersonales. Un buen negociador tiene que ser capaz de desarrollar relaciones interpersonales en sus negociaciones para generar comportamientos observables de buen negociador como tener paciencia, empatía más allá de utilizar la manipulación, capacidad de persuasión y de resolución de problemas, entre otros.

Todo es negociable en la vida y negociar bien siempre es ganar. Para ello, es clave que todo negociador desarrolle las 10 habilidades expuestas y tenga la capacidad de adaptabilidad al entorno en un contexto real. El siguiente artículo explicará cómo negociar con distintos países, ciertas características culturales específicas y todo lo que el negociador ha de tener en cuenta para triunfar en su negociación internacional.

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